Неважно, что вам говорят — вам говорят не всю правду.
Неважно, о чем говорят — речь всегда идет о деньгах.
Тема для размышления.

Я часто поднимаю этот вопрос на своих тренингах по переговорам и получаю довольно разнообразные ответы. И вот очередной тренинг и мой любимый вопрос: «Зачем учиться манипуляциям в переговорах?»

Руку тянет Михаил, владелец собственного небольшого бизнеса по финансовым услугам: «Мое мнение заключается в том, что знание манипуляций в переговорах в наше нелегкое время является необходимостью, благодаря манипуляциям можно добиться наибольшего результата в переговорах. Сейчас все манипулируют и не воспользоваться такой возможностью – значит отстать от жизни!»

«Не совсем согласна с Михаилом!» Это Катя - Руководитель отдела продаж крупной Торгово-производственной компании. «Я уверена, что люди способны увидеть подвох и, в дальнейшем, будут с опаской относиться к сотрудничеству с манипулятором. Лично я здесь для того, что бы обезопасить себя от различных манипуляторов. Прояснив для себя полную классификацию манипуляций, я легко смогу выявить манипулятора и противодействовать ему».

«Катя, вы идеалист – и долго вы будете ждать, пока вами начнут манипулировать? А вдруг вы не заметите манипуляций?»». Начали включаться другие участники. Не будем им мешать – у них впереди целый тренинг, а то чем они сейчас занимаются, уже является переговорами.

Вне зависимости от того, какую цель преследуют участники тренинга: использовать манипуляции или обезопасить себя от них – знание их классификации, методов противостояния и нейтрализации манипуляций дает участникам инструмент, повышающий результативность переговоров и качество принимаемых решений.

И так, что же такое манипуляции в переговорах?

Манипуляции – скрытое воздействие на человека во время переговоров для получения от него нужного действия или решения.

Манипулятор может использовать различные инструменты:

1) Давление из позиции сверху (манипулятор демонстрирует свое явное преимущество, демонстрируя, что он здесь принимает решения):
• Дефицит времени (У вас есть 5 минут для принятия решения иначе мы отдадим контракт вашим конкурентом – они уже год этого ждут ).
• Затягивание переговоров (Я еще не готов сообщить вам о решении – нужно время).
• Преувеличение своей значимости (Я только, что прилетел с международной конференции…).
• Прессинг (угрозы, ультиматумы, оскорбления).

2) Дипломатические манипуляции (партнер завышает вашу значимость, преуменьшает свою – расслабившись, вы отдаете больше, чем планировали).
• Комплименты (Умело подобранный комплимент позволяет расположить партнера по отношению к себе и проникнуться к вам симпатией).
• Забота и угождение (Как добрались, удобно ли сидеть, чай - кофе).
• Воздействие на тщеславие и амбиции (Такая крупная и солидная компания не будет торговаться из-за 1000$).
• Использование удобных манипулятору логических связок (Вы же умный человек, поэтому со мной согласитесь).

3) Логические манипуляции (воздействие на мышление оппонента).
• Предоставление неполной информации (Озвучиваются лишь выгодные моменты).
• Избыток или неструктурированность информации (Цель - запутать собеседника).
• (Сроки не важны – важно качество работы).

4) Манипуляции с привлечением 3-ей стороны (Манипуляции, усиливающие 3 предыдущие группы).
• Привлечение помощников. (Для оказания давления манипулятор распределяет роли, привлекая помощников).
• Ссылки на авторитеты и экспертов («Ваш шеф поступил бы иначе», «Эксперты утверждают обратное»).
• Мнение большинства и традиции («Наша корпоративная культура не позволяет действовать данным образом»).

Неумение противостоять вышеперечисленным манипуляциям рано или поздно приводит к поражению.

Существует мнение, что если переговоры завершены, а вы не удовлетворены результатом, то для вас переговоры не закончены. Этим же вечером, лежа постели у себя дома, вы снова и снова прокручиваете у себя голове всю информацию, мысленно общаясь со своим оппонентом, аргументируете свою точку зрения, высказываете новые идеи, торгуетесь с ним - в надежде, что-то исправить.

Я называю это – «переспать с оппонентом по переговорам». Довольно часто мы «спим с чужими людьми» в результате того, что они умело используют различные переговорные манипуляции, добиваясь, таким образом, поставленных целей. А мы при этом проигрываем.

Поэтому, желаю вам овладеть техниками манипулирования и противодействия манипуляциям, и тогда вы сможете «спать со своими любимыми», а ведь это гораздо приятней.

Самсонов Николай
Тренер Учебно-тренингововго центра «АЯКС»