Так уж вышло, что живем в такое время, когда одним из главных искусств является искусство продавать. Продавать товары, услуги, свои умения, даже звезды и участки на Луне. И неотъемлемым качеством успешного продавца должно быть умение убеждать.
Это качество есть в каждом из нас, только не все умеют им пользоваться. Кто-то – из-за отсутствия мотивации, кто-то – из-за банальной лени. Любые способности теряют силу, если им не находится применения. О том, как эффективно пользоваться своим внутренним потенциалом, расскажет наша сегодняшняя гостья.

Знакомьтесь, Мария Астахова.
Директор центра маркетинга и бизнес-обучения «Империал».
Автор книги «Искусство успешных продаж, или шпаргалка для продавца».
Образование:
Ростовский Государственный Медицинский Университет
Институт психологии, управления и бизнеса
Автор и ведущий бизнес-тренингов:
- «Искусство эффективных продаж»;
- «Преодоление возражений»;
- «Основы эффективного переговорного процесса»;
- «Управление персоналом и основа мотивации»

-Мария, на чем чаще всего «горят» люди, которые хотят стать профессионалами в области продаж?
- Люди страшно бояться отказа. И опускают руки после первой же неудачи. Допустим, вы обладаете набором каких-то отрицательных качеств. Но человек, с которым вы встретились впервые, об этом знать не может, у вас нет никакой истории взаимоотношений. Поэтому те негативные слова, которые он использует в ваш адрес, не должны задевать вас за живое. Если вы составите список людей, чье мнение для вас принципиально важно, скажите, сколько в этом списке будет человек? Максимум пять-десять. Важно понимать и разделять для себя два понятия: глобальный конфликт и конфликтогенный инцидент. Конфликтогенный инцидент – это ссора, некая стычка. Чем она отличается от глубинного конфликта? Здесь нет личностных противоречий. Нет глобальной борьбы между личностями. Так что с клиентами, по определению, конфликтов быть не может. Даже если это какие-то постоянные клиенты. Какая у вас с ними история взаимоотношений? По утрам чай пьете? У вас не может быть с ними личностных противоречий. Могут быть только легкие стычки. Как любые поверхностные явления они легко удаляются. «Улыбнись тому, кто сидит в пруду, и тот, кто сидит в пруду, улыбнется тебе».

- Чему в первую очередь нужно научиться человеку, который хочет добиться успеха в области продаж?
-Для того, чтобы добиться успеха в любой области, будь то личная жизнь или карьера, нужно научиться четко формулировать свои мысли. Если мы хотим быть понятыми другими людьми, надо постараться правильно донести до них информацию. Природа не терпит пустоты, если человеку не хватает информации, начинается процесс додумывания. И почему-то всегда с отрицательным оттенком. Например, человек говорит: «Это скоро произойдет!» У собеседника тут же возникает вопрос: «Когда именно это произойдет?» Кто-то обязательно подумает, что это не произойдет никогда, потому что нет конкретной даты. Другой подумает, что это произойдет через пять дней, потому что понятие скоро у него подразумевается через пять дней и т.д. Еще раз повторюсь: учитесь четко формулировать свои мысли!

-С проблемами какого характера к вам чаще всего обращаются клиенты?
-У компаний, которые ко мне обращаются, есть в первую очередь желание добиваться ещё больших результатов и покорять новые вершины. Так как я занимаюсь бизнес-обучением и маркетингом, то естественно запросы связаны с этими направлениями. В простом варианте это звучит: «Что сделать, чтобы продавать больше!»

- С кем интереснее работать: с мужчинами или женщинами?
- С умными людьми, думающими. К сожалению, в большей степени у людей есть желание получить лишь некий готовый штамп. На занятиях мне довольно часто приходится сталкиваться с вопросом: «Какую одну книгу нужно прочитать, чтобы знать столько, сколько знаете вы?» Он меня ставит в тупик и вызывает грусть. Когда я впервые услышала этот вопрос, я ничего не смогла ответить, я стояла в ступоре.

-Конфликты с противоположным полом случаются у всех. Насколько женщине-психологу легче с ними справляться?
-Начну, пожалуй, с определения «женщина-психолог». Как спела когда-то Алла Пугачёва в одной из лучших своих песен, «кто не знаю, распускает слухи зря, что живу я без печали и забот».
Знание тех или иных законов, в том числе и законов психологии, ни коим образом не высвобождает из поля их действия. И в этом случае важно разобраться, о чём именно мы сейчас говорим, о конфликтогенных инцидентах (разовых столкновениях) или о конфликтах, которые уже имеют длительный анамнез (историю). Поэтому скорее отвечу на это вопрос как врач. Чем дольше длительность заболевания, тем порой сложнее его лечить, хотя вряд ли я для кого-то сейчас сделала открытие.
Теперь просто как женщина: «также как все, как все, как все, я по земле хожу, хожу, и у судьбы как все, как все, счастья себе прошу».
Что касается меня лично, то всегда найду конценсус и точки соприкосновения, и буду это делать, конечно, до тех пор, пока мне это нужно и человек мне интересен. Если я для себя решила, что исчерпала все свои возможности мирных переговоров (во всяком случае, сделала, всё, что могла), то… То есть уже как врач я определила для себя, что случай не курабельный (не подлежит излечению) и прекращаю отношения или минимизирую их.

- Самый лучший совет, полученный вами в жизни? Кто Вам его дал?
-Один из хороших советов, которой я когда-либо получала, звучит так: «Ты же не червонец, чтобы всем нравится!» Дала совет одна очень умная женщина–врач. Это было лет 10 назад, и было связано с тем, что тогда все нападки со стороны других людей я воспринимала, как говорится «близко к сердцу».


-Ваше самое любимое место отдыха в Ростове?
-С людьми, с которыми мне приятно вместе провести время место имеет второстепенное значение. То есть в данном случае важно с кем, а где это уже только организационный вопрос.

- На что Вам никогда не жаль тратить деньги?
-Есть вещи, которые нужно оплачивать, а есть те, которые просто хочется приобрести. Я рациональный человек, однако, которому, как говорится, ничто человеческое не чуждо. Поэтому однозначно назвать что-либо, которое можно подвести под понятие «никогда не жаль тратить деньги» я не смогу. Деньги на то и деньги, чтобы иметь им счёт. Деньги как абстрактное понятие не очень понятно мне. Так о чём в данном случае мы говорим?


-Что, на ваш взгляд, всегда играет на пользу имиджу деловой женщины?
- «Чтобы быть незаменимой, нужно все время меняться» - однажды мудро изрекла Коко Шанель. То есть важно все время работать над собой, чтобы вызывать интерес. Отличие от стандарта всегда будет производить большой эффект. Но, работая над внешним лоском, никогда нельзя забывать про содержание. Если Вы не сможете предложить клиенту, работодателю что-то новое, свежее и конкурентоспособное, то ваше яркое внешнее появление будет очень скоро забыто. Бойтесь быть ярким фантиком без конфетки.

Краткость – сестра таланта:
-Без каких средств в сумочке Вы никогда не выходите из дома?
-Без документов.
-В каких областях женщина не должна переходить дорогу мужчине?
-Ни в каких.
-Самая характерная Ваша черта по знаку зодиака?
-Настойчивость. Я – Овен.
-Любимая книга?
-«Мастер и Маргарита» Булгакова и «Фауст» Гете
- От чего Вам трудно отказаться?
- Для меня очень важный момент – машина. Я могу отказаться от многого – но только не от этого.
- Совет, который вы всегда даете своим клиентам.
- Меньше «зацикливайтесь» на том, как продать, а больше ищете способов, как сделать так, чтобы у вас захотели купить.

Училась нелегкому искусству эффективных продаж Ирина Фаустова, E-Rostov